Ruolo della comunicazione persuasiva strategica all’interno della gestione di una organizzazione o di un team

Robert Cialdini, importante psicologo sociale, si è occupato dei principi della persuasione scientifica ovvero di quei meccanismi che ci fanno dire “si”. Questi meccanismi si presentano come delle vere e proprie armi nella comunicazione persuasiva con le altre persone per favorirne la collaborazione e per aggirare potenziali fonti di conflitto.

I “Seven weapons of influence”  dall’autore, sono stati concepiti nella volontà di “scoprire quali principi psicologici influenzano la tendenza a soddisfare una richiesta” in un mondo complesso e permeato di un quantitativo di informazioni tale da non essere gestibile per il cervello umano.

Dinanzi a questa situazione, gli esseri umani cercano di appellarsi a meccanismi generali che riducano la complessità del loro processo decisionale e delle tempistiche di elaborazione dello stesso, tali “meccanismi generali” non sono altro che il riverbero delle “armi della persuasione”.

Cialdini ha così illustrato i sette principi dell’influenza che adesso io adatterò al contesto scolastico:

1) RECIPROCITA’

In sintesi: Prima di chiedere qualcosa a te, ti offro qualcosa io. Fa scattare il bisogno di ricambiare.

In classe: Cosa e quanto dare? Cosa avrà un valore per i nostri alunni? E cosa chiederò in cambio?

Esempio: far eseguire un’attività molto piacevole in gruppo; in un secondo momento condizionare l’esecuzione di quell’attività alla conclusione di un’attività più noiosa più impegnativa dimostrandosi delusi qualora nei tempi non si riesca a fare la cosa perché magari i ragazzi hanno disturbato

2) COERENZA

In sintesi: Se ti sei impegnato su una cosa e poi ne hai fatta un’altra difficilmente dirai di no a una terza. Ovvero quando una persona ha effettuato una scelta e una azione per coerenza manterrà lo stesso comportamento.

In classe: Poniamo richieste graduali e crescenti ai nostri alunni in modo da essere sicuri che agiscano come vogliamo, poi alziamo l’asticella…

Esempio: pensiamo all’inclusione e alla triade di McClelland. Se sei stato in grado di fare tutto ciò che è fatto finora vuoi non essere in grado di far qualcosina pochino più difficile? Mi sembra impossibile!

3) GRADIMENTO

In sintesi: Se la persona è gradevole, piacevole o simpatica,  è più facile che io accetti la sua proposta.

In classe: Al di là del fatto che l’insegnante sia più o meno “piacente” la simpatia, un certo grado di ironia, e comunque la correttezza vincono sempre e attirano l’ammirazione degli alunni. Una gestione autorevole ma coinvolgente della classe aiuta!

4) RIPROVA SOCIALE

In sintesi: Siamo più propensi ad accettare una proposta qualora abbiamo la riprova che altre persone sono della stessa idea e l’hanno già scelta. E’ una validazione che avviene dall’ambiente sociale!

In classe: Ecco perché le dinamiche del gruppo classe collettivista/individualista sono fondamentali! Creare un gruppo classe orientato agli obiettivi scolastici fa rientrare anche soggetti difficili pur di appartenere al gruppo stesso in una sorta di contagio positivo

5) AUTORITA’

In sintesi: Siamo più disposti ad accettare una richiesta se arriva da chi percepiamo come un’autorità

In classe: Come far dunque apprezzare le nostre abilità e la persona e il professionista che sono? Da una ricerca longitudinale effettuata su tutti i paesi della comunità europea si è visto che l’insegnante più gradito e dunque considerato più autorevole è dotato di ruolo (dunque di autorità), correttezza, di equilibrio emotivo, di rispetto nei confronti degli allievi, di buone competenze nello spiegare la propria materia

6) SCARSITA’

In sintesi: Attribuiamo maggior valore a una offerta/proposta se è scarsamente disponibile perché siamo geneticamente programmati a reagire in modalità di allarme verso la scarsità o la potenziale perdita.

In classe: Siamo noi la risorsa limitata…O il tempo che possiamo passare insieme…

Il nostro cervello risponde male alla perdita di qualcosa dunque è molto importante, nel governare una classe o un team, far loro raggiungere dei risultati positivi o delle soddisfazioni tali per cui si è desiderio di riviverle. La condizione per poterle rivivere però stare alle regole, alle procedure pattuite, ecc.

7) UNITA’

In sintesi: L’idea di condividere la nostra identità o il nostro modo di essere con qualcun altro, aumenta la nostra propensione a “dire sì” a quest’ultimi piuttosto che a coloro che sono al di fuori di tale unità. Per questo, i comunicatori che riusciranno ad individuare e a costruire una “unità”, riusciranno ad ottenere un si alle loro proposte e raccomandazioni

In classe: Creare un team che collabora positivamente, creare un gruppo classe orientato agli obiettivi didattici e molto unito, all’interno del quale tutti si sentono al sicuro e sia piacevole appartenervi, rinforza l’autostima di ogni suo componente e di conseguenza diminuisce conflitti interni a favore di una maggiore accondiscendenza alle posizioni altrui.

 

Questi principi regolano la relazione tra le persone e ne condizionano il comportamento in molte situazioni in una modalità automatica e dunque poco pensata.

Noterete che creare uno “stare bene” in classe e una interdipendenza di risultato significa creare le condizioni per essere seguiti dalla classe. E così anche per un dirigente o per un team leader. Sono le basi di una comunicazione strategica mirata al raggiungimento degli obiettivi basandosi sul funzionamento cerebrale.

I principi di persuasione scientifica creano una «familiarità» con la controparte che favorisce una comunicazione proficua e dunque sono alla base di processi di mediazione e negoziazione.

Nessun governo può essere possibile all’interno di una istituzione se non si conoscono i principi di persuasione scientifica strategica e non si considerano come strumenti chiave per garantire le regole di comunicazione e impostarle rispetto agli obiettivi prefissati.

Sono regole basilari della comunicazione umana e aiutano a creare una governance equilibrata e positiva.

 

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